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且珍壹佰:疫情之下,茶行业电商迎来新机遇

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发表于 2020-6-3 10:25 | 显示全部楼层 |阅读模式
达尔文在《物种起源》一书中说道:“能够生存下来的物种,并不是那些最强壮的,也不是那些头脑最聪明的,而是那些能够对环境变化做出最快反应的物种。”众所周知,茶业是个拥有悠久历史的长青行当,也是个较为固化的传统行业,2003年网页电商开始蓄势,2016年各大电商平台快速崛起,2020年突如其来的疫情影响,不少行业的电商风口再次出现,线下消费市场严重受损的实体茶企茶商此时入场,是否已为时已晚?且珍壹佰,一家向电商模式转型成功的茶叶企业,如今电商平台销量占每年总销量的70%,总经理刘小清接受《中国茶商》记者专访,谈及多年积累下来的宝贵电商经验,希望能给到刚刚开始或打算开始布局线上市场的同行一些“先见之明”。

河源且珍壹佰农家茶有限公司总经理刘小清


电商时代,依然要紧抓商业本质
按照茶行业销售渠道发展的惯性思维来看,大部分茶叶企业依然倾向选择开新店的经营方式,以实现开拓新市场、覆盖更多的消费人群,来达到最终的盈利目的。但简单合计店铺租金、人工成本、库存积压......不难发现每投入一家新店的经营成本都非常高。电商渠道正好相反,减少了商品流通的中间环节,节省了大量的开支,从而大大降低商品流通和交易的成本,由于电商运营需要较强的专业性和技术性,所以茶行业电商发展,总体一直处在不温不火的状态,入驻线上电商平台的茶企虽不少,但大部分后续发力不足。河源且珍壹佰农家茶有限公司,成立于2015年,2017年开始组建电商运营团队,是具备前瞻性、快速成长能力和核心发展优势的新锐茶叶企业,如今企业每年70%的营业额稳定来源于各大电商平台。
这个世界在飞速运转、迭代更新,但无论在哪个时期,商业的本质是不变的,为消费者提供最好的产品,提供最佳的服务。刘小清表示,且珍壹佰把为客户提供过硬品质的紫金茶作为核心动力,不断提升茶品品质,让产品为品牌说话,品质让客户喜悦、服务超出客户期望,是客户持续选择和愿意向更多身边人分享且珍壹佰品牌的原因,也是且珍壹佰品牌在电商平台持续发力的关键点,“紫金茶是非常具有特色的茶叶品类,且珍壹佰针对线上渠道推出了电商系列,从包装设计、品类选择都是精心呈现,因为对茶叶品质有足够自信,所有线上商城均开设七天无理由退款,不满意都可以直接退,而且有专业售后工作人员及时解决客户的任何问题;从后台的客户数据中,我们分析发现,老会员带动新会员的影响力是不可忽视的。所以电商团队尤其注重老客户的维护,积极通过积分商城版块,给予老客户更多的价格优惠和服务体验,类似双十一、年货节等活动,老客户会获得更多大力度的优惠。例如之前举办过的买180元茶送180元现金券的活动,现金券在客户下次买茶时即可生效,不仅客户开心,愿意在平台上分享购物体验,而且品牌也实现了客户关怀、客户忠诚度提升的长效价值。”
短短三年多时间,且珍壹佰电商平台不仅做到促活和留存率不错,而且拉新率非常高。线上平台销售总额以25%的涨幅增加,其中淘宝体量占比60%,其他平台占比40%,淘宝作为重心平台增长迅速,涨幅保持在30%。线上平台的茶友复购率高达65%,2019年全年新客占比50%,相比2018年涨幅30%,年轻化客户(18-35岁)占比40%。


电商的下一波战场
是直播电商,还是社交电商?
2019年,被定义为“直播电商的爆发元年”,2020年除夕至正月二十(受疫情影响,大部分公司春节假期延长),社区电商类小程序访问人数同比增长83%。2020年下半年将至,我国虽已迎来复工复学的好消息,但网友表示,在路上看到有人群聚堆,会本能躲避,走远后依然感到心有余悸。由此可想而知,线下经济是受疫情打击的重灾区,传统茶行业亦不可幸免,今年春茶大部分已进入市场,但各地茶叶批发交易市场行情冷淡,线上反而呈增长趋势,有业内人士预计今年会有不少茶企茶商,乘机投身直播电商或社交电商。
得益于我国5G基站的快速建设,5G通信网络已经开始进入百姓生活,在电商领域强大的5G技术,利用其高带宽、低延迟的特点,为消费者提供了一个互动性强、个性化高的新世界。相较于传统电商的图文展现方式,5G应用下的电商直播拥有超清4k画质,消费者还能够对画面局部细节进行放大,更好的实现“所见即所得”的质量保证,直播电商市场这块蛋糕还将变大,茶行业的直播电商潜藏深挖价值,这也是作为茶源头的中国,茶文化再次复兴和崛起的机会。



社交电商和直播电商在时间维度上的先来后到,让人们简单地认为,所谓的直播电商其实就是社交电商的接棒者,只不过是换了一个名头而已。其实,社交电商和直播电商并不是同一种事物,两者是有着本质区别的。刘小清表示,混淆了社交电商和直播电商的区别和联系,只会让茶企在电商进化的迷雾里走更多的弯路,绕进为流量烧钱的无底洞,最终甚至会失去更多新的发展机会,“社交电商是对于流量的不断拓展和挖掘,直播电商是对于流量的激活与转化,我们在直播电商这方面一直在不断提升和完善,而社交电商会作为且珍壹佰未来发展的核心部分;第一,之后主力会放到线上的社区服务板块上,面向人们的生活区,每个小区都有一个独立开发的社区小程序或业主群,现在电商团队一直在着手开发和改进社区小程序,有部分是与其他平台合作以代理的方式入驻,也就是说每一个小区都有业务员,负责向小区的全部业主推广产品和解决售后;第二,‘城市合伙人’项目面向全国,如果有人愿意成为且珍壹佰的一员,无需像加盟传统茶企必须拥有线下门店的硬性要求,电商团队可以免费提供技术支持,用4-8天的时间完成一个小程序开发,个人可以借助这个小程序开发私域流量,不受空间限制可自由发挥开发客户的创造力。”
新零售生态
电商行业进化的终极状态
其实,即便是社交电商和直播电商再有魔力,始终都跳不出电商的天际线,新零售则不一样。新零售是在构建一个线上和线下融合统一的发展体系,它更加关注的是新技术对商品生产、供应的深度改造和产业端口的升级。
且珍壹佰新零售生态,除线上电商领域的布局外,线下差异化茶叶生态园区的建设,也是企业发展的另一大重点。且珍壹佰生态园,被评为有机生态高产示范园,位于广东河源紫金县南岭镇庄田村,远离市中心是一个没有任何工业污染的原生态自然环境,园内茶山海拔约800米,常年云雾缭绕,降水量充足,水资源非常丰富,气候温凉湿润,为种植高山紫金茶提供了得天独厚的地理和气候条件。同时也是紫金县八大省级现代农业产业园之一,区别于其他园区,且珍壹佰在生态园内开设孔子学院、开拓多肉种植园已种植多肉植物上万颗,现已成为紫金的网红打卡点。显而易见,新零售生态才是电商行业进化的终极状态,真正成功构建线下和线上统一的生态体系,以实现用户需求的满足,会带给茶行业更多的想象力。

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