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2014年大滇制茶日记之34 你在卖茶,我在种茶

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发表于 2019-6-4 10:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
2014年春茶已经结束,各种茶博会,各种喧闹,正是卖茶的时候。可以预见,后面的半年,无数商家,各种品茗会,各种炒作,不会让2014年寂寞下去。
  
    普洱茶的传统操作手法:先制茶,再宣传,再出售。出售也许不是问题,但高价出售,就是问题了。最简单的方法就是砸钱,砸广告,吸引眼球,或者制造卖点,厂家自己坐庄,用某一茶品的大幅涨价来做标杆,彰显品牌的投资价值,从而赢得跟风效应。这是一场战争,品牌商和消费者之间的战争。如果货品卖得很好,厂商赢了,消费者就要输了,而广告商才是永恒的赢家;卖得不好,厂商输了,消费者赢了,广告商还是赢家。

    厂商和消费者之间的关系,在传统的商业模式下,完全是敌对的关系。尤其是在天价普洱茶成为主角的2014年,这一情形就更加严重。

    这一模式不是大滇模式。大滇号与滇粉之间是双赢的关系,通过预订和参与收茶制作,大滇号实现了全年90%以上的销售额,在春季茶博会上就面临着无茶可售、亦喜亦悲的局面。剩下的半年,似乎无事可做。

    所以,大滇号把精力放在茶山茶园的管理上,在各著名茶区,要么承包古茶园,要么建设初制所,把基础夯实;同时,举办大滇普洱茶夏令营和训练营,普及普洱茶知识,让更多的茶友知道普洱茶的真相。

    其次是大滇号团队的招聘、建设、整风。随着公司的发展,团队不可避免出现了骄娇二气,对茶友的服务质量呈现出明显的下滑趋势。这固然会跟工作量增大,人手不足有关系,但显然也有责任心下降的因素。整肃我们的纪律,做好服务工作,也将是我们后期最重要的工作。

    以上两点,如果能够在半年的时间内有所改善,我就已经谢天谢地了。对于许多茶友关心的两点问题,我公开答复如下:
  
    一、茶厂的建设
    根据大滇号的产量,我们认为维持一个小而美的茶厂足够用了。茶厂主要的目的是使用,不是作秀。一个规模宏大的茶厂,在现阶段,是不必要的。做好茶厂的管理,让每一个员工都成为优秀员工,认真做好每片茶。这个过程还没结束。

    定位于制作高端普洱茶,产量一定是有限的。而且,经过大滇七年的奋斗,我还是认为,优质的原料很有限,规模的扩张必然带来产品品质的下降。中国的企业追求大的,多了去了,但追求强的,还很少。我希望大滇号是一个微型巨人。

    比起一个漂亮的、好看的、规模宏大的茶厂,我更愿意投资于茶园建设。2014年的春天已经明示我们,大多数初制所,只是用来看的,大多数茶厂,也只是用来看的,有原料基地,才是王道。如果你经常去茶山收茶,你会明白这句话的含金量。

    大滇号的基地,基本没挂牌,但的确是大滇号的人在管理、采摘;大滇号的初制所,都不挂牌,但的确在繁忙地生产。这些,某种程度是一个企业的机密,知道的人越少越好。大滇号不把钱花在华而不实,有作秀嫌疑的地方,才可以保证大滇会员手里的每一片茶,价格还可以更低一点,更低一点。

    二、销售渠道
    大滇的销售渠道,是大滇的伙伴,不会增加很多。只是根据大滇的战略布局,在各省布点,基本上以省级总代理为主。代理越少越好,而且对代理商的要求非常严格。

    我不希望有不专业的代理商在卖大滇号的茶,所以,代理商的销售人员,必须经过大滇号的培训才能上岗。随着大滇管理的规范,未来,我们对代理商级别的划分,不一定是依据拿货的额度,而是看代理商有几个员工通过大滇的资格认证。

    很显然,大滇号的茶处于供不应求的状态,拿不拿得到货,能拿到多少货,会逐渐成为代理商的大问题。不会是你钱多拿的货就多,每年,大滇号能够制造出的产品就那么多,怎么分配对大滇来说,销售额都是一定的。我会更关注代理商对品牌的贡献,即是否能够正确诠释品牌的价值。这一点,就看代理商团队里有多少人可以通过大滇认证。

    总产量不会增加很多,代理商没必要增加很多,让一个代理商有足够的空间去拓展市场,认真做好茶友的服务,会比大家去拼抢有限的客户要好。在已经有代理商的区域,大滇号不考虑新增代理商,这一点,毋庸置疑。精力不是用来内讧的,是用来认真品茶的。

    不用卖茶,因为茶已订完,让大滇集中精力把茶种好、制作好。这是大滇号正在达成的境界。

    不用卖茶,因为茶已订完,让大滇的代理集中精力做好服务工作,推广普及大滇品牌,这是我希望代理商要达到的境界。

    茶的销售,在收购鲜叶的时候,就应该卖完了。真正的好茶,合理的价格,需要花费那么多时间、精力、费用来销售吗?完全是供不应求。秋天的茶博会上,还有春天的老班章、冰岛、昔归销售?对大滇来说,这才是匪夷所思的问题,也是这个行业的问题所在。
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